请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。第三者介绍法电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。约翰。沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰。沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市……老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总：上一次不小心丢了。从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1.在回访时首先要向老客户表示感谢；2.咨询老客户使用产品之后的效果；3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因；4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5.让老客户提一些建议。曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”②赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗
1、了解客户的需求，主动一点，收集到客户公司的一些基本信息。2、针对客户的需求提出解决问题的方案，主要是要明白公司能不能做这些业务。3、判读客户的意向，如果比较有意可以试探性的报价。4、跟进成交。
关于这个问题方大智能管家外呼系统表示：跟客户打电话的人不是你bai一个,所以du在我们跟客户打电话的时候想要有zhi话题最基本的就是了解dao客户的产品信息,行业信息,找到企业关键的负责人.以及你们自己的产品知识..其它的技巧就要你自己从工作中去体会了.一般打电话之前要知道客户的信息主要包括:公司,联系人,电话,行业,产品..这些只是基本的因素加油了..
传统的销售代表一天风吹日晒，乘坐拥挤的公交和地铁，吃饭的时候奔波在路上，一天下来最多可以面对面地见到2-4个客户。而电销，每个电销人员坐在空调和绿植环绕的办公室里，喝着咖啡和茶水每天可以拨打100-200个客户电话!电销对信贷行业来说更是如此，调查发现28万以上的大单中有一大半都是电销打出来的，因此电销话术是每个信贷员必须掌握的技能!下面是我为大家收集关于史上最齐全的电销技巧及话术，欢迎借鉴参考。
一、关于电销时间及频率
1、电销日期规则：以周为标准
星期一：这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2、电销时间规则：以一天
9:00～10:00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在重庆的时间,你可以根据你们地方的情况调整。
10:00～11:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:30～14:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，我建议你最好在12:30-13:30期间(已经吃完饭了)。
14:00～15:00：这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。
15:00～18:00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你要比平时多的工作量来做事情。
3、电销职业规划：根据不同行业
会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
导购：避免在周末时候。
行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
银行家：早上10：00前或下午4：00后。
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
艺术家：早上或中午前。
药房工作者：下午1：00到3：00。
餐饮从业人员：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。
建筑从业人员：清早或收工的时候。
律师：早上10：00前或下午4：00后。
教师：下午4：00后，放学时。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。
报社编辑记者：最好在下午3：00以后。
企业家：下午4：00到6：00。
二、电销话术集锦
以下是信贷员话术集锦，可根据自身情况改编哦!
四大产品的解答
您好!我是做无抵押信用贷款的，我姓XX，请问您近期是否有资金方面的需求?
怎么贷款的?
只要您有工作、有收入、个人信用记录良好，就可以为您申请一笔无抵押免担保的信用贷款!请问您目前是做生意的还是上班的?
有什么不一样吗?
如果您是上班的，那么要求工资是打卡的，而且要正式上班满半年以上!
要是做生意的话，营业执照要满一年以上!
上班///做生意
上面是常用的开场白，可是大多数客户回答的第一句话就是没需求(没需求就询问客户大概什么时间段需要资金，生活中难免会有资金短缺的时候，我把我的联系方式给您发过来，你注意查收，希望您如果有资金需要的时候和我联系，我定会尽全力帮你解决融资难题，祝你生活愉快!) →不好意思，打扰您了，再见!
引导
紧接着询问：您是上班还是做生意呢?(如果两者都有，先问是不是法人代表)
请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢? 想贷多少? 这笔贷款打算用多久?
上班族
→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额大概有多少?
→X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好) →X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?
做生意
→X先生，请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(一般都要求注册时间满一年以上)
→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度)
→请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度)
→X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)
→X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?
商品房
→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的，适当赞美一下客户有实力)
车子
→X先生，您的车子是按揭的还是全款的?当时买成多少钱?买了多久了?(按揭的/月供多少?)
三大问题的解答
客户嫌利息高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款!
2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头;他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。
3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日!这就像是去机场，可坐公交、可打的;打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧!
5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。
客户嫌额度低
1.大钱有大用，小钱有小用。先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光看的越长远，生意就做的越大，那么融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。
2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。
3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。
4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。
5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。
客户嫌手续难
相比银行已经简单很多，时间也快捷很多，3-5个工作日就可以放款，我们要求的只是你的身份证明、收入证明、生意经营和工作资料，证明你有偿还能力即可!最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗?
准备资料
上班族：1.身份证;2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可);3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章;4.住址证明(水电气发票任一)
做生意：1.身份证;2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票;3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章;4.住址证明
按揭房：1.身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同;3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章;
全款房：1.身份证;2.房产证。
备注：每个公司有每个公司的要求，视自己公司情况而定!
预约跟进
1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?
2.次日上午一早来首先拨打电话通知前一天已经预约过的客户，让客户告知自己所准备的资料并详细核对，避免客户跑两趟。
核对话术：X先生您好，我是昨天上午联系您的XX公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。
维护
