收入确认是一个比较复杂的议题，一方面是不同行业的企业，比如制造企业、工程企业、服务业产品类型差异较大，收入确认方式必然大相径庭；另一方面，同一类型企业收入确认也会有差异，比销售模式（比如存在经销、直销）不同会导致收入确认方式不同；产品特性差异也会造成收入确认方式差异，家电、电子产品或汽车用品等由于有规定保质期影响，与无保质期的相比更为复杂。 此处，先对本人日常接触较多的制造业企业一般商品销售的收入确认进行探讨，暂不对建造合同、劳务等类型收入确认进行分析。 旧版《企业会计准则14号---收入》将收入按类型分为销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入，另有《企业会计准则第15号——建造合同》规范了企业建造合同取得的收入，销售商品收入主要以风险和报酬转移为基础确认，提供劳务收入和建造合同收入主要采用完工百分比法确认。 2017年7月5日，财政部修订发布了《企业会计准则第14号——收入》（以下简称“新收入准则”），这是我国企业会计准则体系修订完善、保持与国际财务报告准则持续全面趋同的重要成果。新收入准则将现行收入和建造合同两项准则纳入统一的收入确认模型，突出强调了主体确认收入的方式应当反映其向客户转让商品或服务的模式，确认金额应当反映主体因交付该商品或服务而预期有权获得的金额，并设定了统一的收入确认计量的五步法模型，即识别与客户订立的合同、识别合同中的单项履约义务、确定交易价格、将交易价格分摊至各单项履约义务、履行每一单项履约义务时确认收入。新准则的五步法模型重构了收入确认的逻辑方式，是有必要认真学习的新思路。 新收入会计准则虽然在2018年1月1日施行，但是根据财政部的要求，（1）在境内外同时上市的企业以及在境外上市并采用国际财务报告准则或企业会计准则编制财务报表的企业，自2018年1月1日起施行；（2）其他境内上市企业，新收入准则自2020年1月1日起施行；（3）执行企业会计准则的非上市企业，自2021年1月1日起施行。鼓励提前执行。目前来看，境内拟IPO企业和上市公司至少在2020年1月1日前依然可以按照旧的会计准则实施。 对于工业品制造企业，直接销售不需要安装产品是常见的方式，该类销售收入确认方式也较为明确。现行有效的旧收入准则明确了商品销售收入确认的五项条件，即风险报酬转移、不保留管理权和不实施控制、收入可靠计量、经济利益很可能流入、成本可靠计量。在实务中，对于无需经过复杂的安装验收、不存在不确定退货可能性、不涉及代销或回购等特殊销售形式或条件的，基本都可在发出商品当月确认收入，但是需要结合运送方式和运输时长，以客户是否签收来判断销售收入的确认时期是否需要调整。 企业会计准则讲解中将风险和报酬转移的判断落脚在“应当关注交易的实质而不是形式，同时考虑所有权凭证的转移或实物的交付”，实务中后者主要体现为各类文件或单据，作为证明交易真实性和进度的第一手证据，既是记录业务过程的基本单元，也是财务处理的直接依据，常见的关键文件或单据包括：合同、订单、发货单、验收单、销售发票等。合同、订单往往对交易的各方面进行了约定，可以判断交易双方的履约义务和权利，对收入确认方式的制定起到最重要的作用；发货单则是内部发货管控的原始文件；验收单是发货至客户或客户提货时由客户签收的单据，该类单据可能有多种形式，或发货单其中的一联，或单独设计，或由客户提供，客户验收单对于销售收入确认的时点判断至关重要；发票是具备税务属性，同时也具备会计属性，对交易的具体内容、数量、金额、税额、交易双方都做了详细的记录，构成一项重要的会计账务处理的原始凭证，通常部分企业会为了税务核算方便，完全以发票开具为收入确认时点，会造成收入完整性及收入跨期等问题。 直接销售的收入确认时点，与商品运送的方式存在一定的关系，最谨慎的处理方式，应视不同的运输方式分别认定。具体如下： 买方上门自提包括自有车辆上门自提及买方委托第三方运输机构上门提货，均可以客户或其委托的第三方运货出门为收入确认时点，等同于发货时间为收入确认时点。 卖方送货上门包括自有车辆送货及委托第三方物流公司运送，一般将客户签收作为收入确认时点，运输在途的应以已发货对方未签收的清单为依据作发出商品；邮寄或快递的，以快递公司或对方确认已收到的时间为收入确认时点，运输在途的应以已发货未确认收货的清单为依据作发出商品。 另外，对于出口销售情况，卖方送货上门则要分情况来制定收入确认方式。国际贸易中常见的成交方式包括 FOB （船上交货，该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险）和 CIF（成本、保险费加运费，是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费），但也存在一些卖方责任最大的DDP（卖方负担将货物交付给买方前的一切费用和风险）等方式。 一般商品出口销售的收入确认时点，本质上与内销并无太大差异，只是运输距离更长、运输风险更大， FOB 或 CIF，都是以买方或卖方支付运输费的方式将运输过程中的风险转移给第三方运输机构，托运人与承运人通过运输合同明确了运输过程中的责任和风险，损失由承运方或保险机构赔偿，因此，出口销售中无论是 FOB 还是 CIF，均应在装船出海、船舷离港时确认收入，为使其形象化和具备操作性，实际操作中以完成报关装船（即报关单上记载的出口日期）或者取得提单为收入确认时点，以发货单、报关单、提单等为收入确认依据。对于DDP及其他方式相关的出口贸易，则另当别论，比如DDP严格来说应该以客户签收为收入确认时点，鉴于海运过程一般时间较长，出口和到货日期必然有较大的差异，核实收入跨期问题必要性更强。 卖方送货的销售，发货和验收时点严格区分、运输时间差单独作会计处理，严格执行准则但过犹不及，显得死板且不符合成本效益原则。企业日常财务核算中对于短时间内的暂时性差异没必要单独处理，但需跟踪并关注相关程序及单据的执行和签署情况，重视月底发货涉及清单和签收单据的收集，对于发货时间和签收时间刚好跨期的，不能确认收入而应作为发出商品处理。中介机构在对企业收入进行截止性测试时候，应视不同运输方式收集不同的证据，以分别做出审计认定和调整。 经销商模式广泛存在于消费品、建材、农用品等行业，特点是最终使用客户分散且单需量小。对于一些品牌知名度较低、规模不大、处于初级发展阶段的企业，其充分利用了经销商的渠道优势，帮助企业实现快速销售和市场覆盖，大多数情况下是一种双赢的合作模式。 与经销商的交易方式主要包括买断和代理两种。买断式经销是指经销商作为生产商的客户，双方为购销关系，经销商是独立的经营主体，一般收入确认方式与直销相同。经销商模式下的买断交易，作为采购方的经销商的存货结存情况和销售情况本与作为销售方的生产商没有关系，但在资本市场的巨大利益驱使下，也可能成为上市主体短期内粉饰报表的手段。中介机构对主要经销商期末的库存及实际终端销售情况，需要亲自前往核查，奔走在神州大地上。对于境外客户是经销的情况，则核查必要性更强但难度更大。 代理指双方不存在购销关系，生产商利用经销商的销售资源，经销商只履行代理销售的职责，形式上更像是未签订劳动合同、不是发放工资而是支付提成的雇员，代理只是一种销售渠道，真实销售对象是终端客户，不存在购销关系也就不涉及收入确认，一般支付佣金，佣金计入销售费用。 “安装或检验工作是销售合同或协议的重要组成部分”的商品，在运送到位后，风险和报酬并未随实物交付而转移。对于只需经过简单组装甚至客户可自行完成的，不应构成风险和报酬未转移的判断理由。是否重要组成部分主要适用于安装工艺及程序复杂、需经过现场调试或试生产、安装过程存在毁损风险等情形，如大型机器设备或生产线、环保设施、电梯等。上述业务类型需安装完成并经客户验收合格后方可确认收入，除协议、发货单、发票等单据外，客户签收回执也是重要的收入确认依据之一。 但实务中通常由于客户方面的原因难以取得签收回执或类似凭据，比如在大客户面前，企业处于一边倒的弱势地位，客户签收回执这类需要对方充分配合的设计往往无法得到满足。鉴于此，企业一方面应充分加强外部沟通，另一方面进一步完善内部控制制度，做好内部的产品交接、安装交接和内部验收，除了多个部门的签字确认形成书面证据外，必要时可拍照、拍摄视频，中介机构在执行内控测试的基础上先对内部证据进行检查，再力争取得外部证据，必要时可实地走访。 当然，本次分析的收入确认只是包含一些常见类型，并不完整。对于其他特殊的销售方式，要充分结合准则的要求和已有上市公司案例进行判断。
1、企业发生销售，会计分录为：借：应收账款——公司名称贷：主营业务收入（或其他业务收入）应交税费——应交增值税（销项税额）2、企业结转成本，会计分录为：借：主营业务成本（或其他业务成本）贷：库存商品3、企业收到销售款项，会计分录为：借：银行存款贷：应收账款——公司名称企业发生销售，确认销售商品收入时，应借记“应收账款”等资产类科目，并按确定的收入金额贷记“主营业务收入”或“其他业务收入”等科目，涉及应收取的增值税税额时，贷记“应交税费——应交增值税（销项税额）”科目。
常用方式：上门推销；贴小广告（貌似不合法：）；电话销售；本地媒体广告（电视、电台、报纸、当地论坛、网站）；转介绍，可以给点回报。另外，还可以采用一些网络营销的方法，比如百度SEO，微信公众号营销，朋友圈营销等，积累到一定的客户后，还可以针对客户做一下线的活动，成本又低，针对性又强，还可以增加客户的粘性，一举多得。平时可以多参加一些业内的交流会，看看别人是怎么做的。如果没有资源的话，可以试着加盟一些大型的财税公司，他们在全国都有加盟商，可以进行资源共享。
销售的相关会计分录如下：1、销售实现借：应收账款贷：主营业务收入应交税费-应交增值税（销项税额）2、结转成本借：主营业务成本贷：库存商品3、收到货款借：银行存款贷：应收账款4、计提消费税借：营业税金×消费税税率贷：应交税费-应交消费税×消费税税率拓展资料：销售销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。销售技巧：1、销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。2、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。3、商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。4、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。5、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。6、管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。
